부동산 영업으로 성공한 사람들의 공통 매뉴얼&필수 액션

 저자는 20대에 부동산 영업을 시작하여 30년 가까운 기간에 걸쳐 건물 임대차 컨설팅 영업과 사내 교육을 병행하였다. 평생 부동산 영업 에이전트이자 세일즈 코치로 살며 다양한 영업 매뉴얼을 학습하고 실행하며 실전에서 얻은 결과를 바탕으로 매뉴얼을 수정하는 과정을 무수히 반복하였다. 이 과정 속에서 부동산 영업에서 성공한 사람에게는 공통점이 있다는 것을 알게 되었다. 바로 이것이 저자가 이 책을 쓴 이유다.

 이 책에는 부동산 영업을 처음 하는 공인중개사, 신입 에이전트가 부동산 비즈니스로 자기 사업을 선택하고 시작할 때 꼭 익혀야 하는 기본을 담았고, 부동산 영업에서 성공하는 방법과 노하우를 낱낱이 공개하였다.

 이 책은 총 8장으로 구성되어 있다. 1장은 세일즈를 시작하면서 준비해야 할 것들을 짚어준다. 2장에는 영업적 사고로 무장하기 위해 필요한 것을 알아보고, 3장은 잠재고객을 확보하고 관리하는 법을 소개한다. 4장은 건물을 전속으로 계약하기 위한 방법을 설명하고, 5장은 건물을 한 층에서 통 임대로 계약하고 높은 보수를 받는 방법 등을 알아본다. 6장은 고객의 마음을 얻어 건물을 전속 받는 방법을 설명한다. 7장은 지속적인 잠재고객 발굴 활동을 기반으로 한 성공의 핵심을 들여다보고, 마지막 8장은 부동산 전문가로서의 사명감과 정도에 관해 이야기하며 마무리한다.

 부동산 회사에 합류해 자신의 부동산 비즈니스를 시작하는 ‘100% 인센티브제 부동산 에이전트’, 공인중개사 자격증을 취득해 공인중개 업무를 이제 막 시작한 사람, 어떻게 고객과 물건을 발굴하여 영업해야 하는지 막막한 사람에게 유용한 책이다. 저자는 부동산 일은 오래 했다고 잘하는 것이 아니고 성공과 실패는 학력, 경력과 무관하게 나타난다고 이야기한다. 부동산 영업을 시작하고 6개월 전후에 단계별로 꼭 해야 하고, 습득해서 자신의 것으로 만들어야 하는 필수 액션을 마친 사람만이 성공하는 에이전트가 될 수 있다고 강조한다.

 이 책이 성공하는 에이전트로 가는 열차에 탑승하는 승차권이 되어 줄 것이다. 마지막 책장을 덮고 저자가 말한 대로 부동산 영업을 시작한다면 성공이라는 목적지에 도착해 있을 것이다. 목적지에서 당신은 경제적 자유, 미래에 관한 불안감 해소, 자신이 원하는 만큼 일하고 인생을 즐기기 위해 필요한 시간과 돈을 자유롭게 쓰고 즐기기만 하면 된다. 

◎ 프롤로그

부동산 에이전트로서 영업을 시작하는 사람들에게

1장 세일즈 준비

세일즈를 시작하면서 준비할 것

부동산이라는 단어를 마음속에 품기

무작정 시작하지 않기

전속수주가 성공의 핵심

루틴으로 만들기

마인드 자체를 바꾸기

목적을 잊지 않기

2장 영업적 사고

강한 멘털로 무장하라

우리는 서퍼다! 거절의 파도를 타는 서퍼

멘털 강화의 목적은 영업의 양을 늘리는 것

작은 계약이라도 계속하라

한 방을 노리지 마라

항상 어제보다 나은 오늘을 고민하라

나를 홍보하라

개인 프로필 만들기

소셜 미디어의 시대

3장 고객 확보

좋은 고객을 많이 확보하는 방법

성실함으로 무장하라

영업 초기 6개월간 몰입 시간을 가져라

양을 확보하는 데 모든 역량을 사용하라

효과적으로 고객을 관리하라

가망 고객을 만나기 위한 영업의 행군을 계속하라

고객 상담 차트를 이용하라

신축 공사 현장은 그냥 지나치면 안 된다

이 일, 저 일을 구분하지 말고 동시에 하라

임대차 성공을 위한 설계는 다르다

4장 전속계약

중개업이 아니라 제안업이다

라이프스타일을 제안한다

큰 건물로 향하는 마음을 항상 갖는다

큰돈에 맞는 열정과 시간을 투자하라

믿음에 항상 먼저 대응하라

신축 제안서 작성의 키포인트

제안서는 내 마음대로 만드는 것이 아니다

사람의 마음을 움직일 포인트를 찾아라

언제나 준비된 상태를 유지하라

고객이 원하는 답을 가장 앞에 배치하라

자신을 어필하는 것도 중요하다

전속이 아닌 고객에게 업무보고 하는 방법

제안한 마케팅을 실행한 업무 과정을 공유한다

고객이 원하는 방식으로 업무를 공유한다

고객 건물이 아니라 내 건물이라 생각하기

타인의 건물로 내 건물 관리법을 배운다

임대 전속이라도 자산관리자라고 생각하며 일하자

5장 계약 성공

전속계약이 거래 성공까지 이어지는 방법

모든 약속의 목적은 전속계약 수주다

책임중개는 책임을 진다는 의미다

기업 건물주를 상대하는 방법은 개인 고객 대응법과 다르다

공부를 통해 자신을 전문가로 승진하게 하라

대형 건물을 거래하기 위해 필요한 능력을 갖춰라

전속계약 이후에도 수시로 고객을 관리하라

가상의 상황을 대비한 시나리오를 만들어라

영업에 몰입하는 과정

나만의 의식을 만들어 긍정적인 사고를 유지한다

거절당하는 것은 힘든 일이 아니라 당연한 일이다

나를 온 세상이 알게 하라

건물 한 층 임대차에서 통 임대까지 성공하는 방법

건물 전체를 한 회사가 사용할 때의 장단점을 파악하라

통 임대의 장점만을 최대한 활용하라

장기 임대, 통 임대가 가져오는 건물의 상품성을 설명하라

파밍과 스태킹 플랜에 따라 마케팅 행군을 계속하라

높은 보수를 받는 방법

내 서비스의 가치를 고객과 타협하지 마라

타사와의 협업을 강조하라

건물주가 직접 진행하거나 전속이 없는 건물의 단점을 설명하라

6장 마음 얻기

상황별로 철저히 대응하라

자료는 이성적으로, 대응은 감성적으로 하라

항상 시나리오를 가지고 고객을 대하라

고객 행복의 관점에서 생각하라

저절로 되는 것은 없다. 계속 노력하라

항상 열심히 하는 모습을 보여라

함께 일하고 싶은 동료가 되라

나만의 고객을 만들어 나가는 과정

고객에게 입에서 나오는 대로 이야기하지 마라

고객을 처음 만나는 날에도 전속계약서를 준비해라

때로는 고객을 버릴 줄도 알아야 한다

전속을 임하는 마음과 각오를 먼저 이야기한다

전속이 아닌 일은 아예 안 맡겠다고 생각하라

제안하는 건물 주변에서 일어나는 일을 관찰, 수집하라

때로는 부동산 에이전트가 아니라 고객으로서 다가가라

거래 성사 후 가장 이익을 보는 사람이 고객임을 인지하게 하라

7장 성공의 핵심

지속적인 잠재고객 발굴 활동

약속 잡는 것을 목적으로, 적더라도 꾸준히 한다

파밍하면서 콜드콜 소스를 만들고 퇴근하라

루틴하게 신규 고객 접촉 방법을 유지하라

매사에 스크립트를 작성하고 전화나 미팅 전 연습하라

통계와의 싸움에서 이겨라

자신의 의지를 지킬 장치를 이중 삼중으로 만들어라

고민하기보다는 일단 사무실 밖으로 나가라

한 번 만난 사람에게 내가 부동산이라는 시그널을 계속 보내라

8장 정도

전문가로서의 사명감을 갖기

재산이 아무리 많아도 같은 사람이다

나를 존중해주는 고객과 일하라

부동산업은 윤리적 잣대와 전문성이 필요하다

상생의 마인드로 일하라

◎ 에필로그

부동산 전문가로서의 꿈을 그리며 

* 고객을 아침 7시부터 접촉하거나 저녁 7~8시 이후에 연락하는 것은 어떻게 생각하면 예의가 없는 행동일지도 모르겠다. 그렇다면, 7시에 출근해서 9시까지 2시간, 남들이 퇴근을 서두르는 저녁 6시 이후, 경쟁자가 출근을 덜 하는 주말, 공휴일 등 이런 시간을 어떻게 활용할지 생각해 봐야 한다.

‘무조건 열심히 해라’, ‘뼈를 갈아라’ 하는 것은 요즘 세상에 통하지 않는다. 그러나 평일에 일찍 출근하고, 최대한 늦게 퇴근하는 것이 영업을 처음 시작하는 초심자에게는 성공을 위한 발판이 될 것이다. 영업 초기 3~6개월은 인생에서 한 번쯤 도전해볼 만한 가치가 있다고 생각한다. 180일이면 충분하다.

-- 37~38쪽 중에서

* 누구를 대상으로 콜드콜을 하면 가장 효과적일까? 파밍 지역에서 활동하다 보면 공실이 있는 건물에는 임대 현수막이나 임대 사인이 붙어 있다. 그런 전화번호가 수집하는 번호 중의 하나다. 신축 공사 현장에는 공사 현황판이 있고 건물과 관련된 사람의 인적 사항이 적혀 있어 연락할 수 있다. 이뿐만 아니라 건물마다 로비 내부나 밖에 간판 형태로 건물 내 층별 임차인의 회사 이름이 붙어 있다. 이런 정보를 모두 모은다. 심지어 영업하면서 점심을 먹은 식당의 사장 명함까지도 수집하기를 바란다. 영업 특성상 현장에서 일하다 퇴근할 수도 있지만, 물리적 퇴근이 아니라 영업적 측면에서 퇴근이 되려면 온종일 움직인 활동을 ‘정리’해야 한다.

 공실 정보는 매물장에 기록한다. 에이전트가 소속된 회사의 사내망이 있다면 사내망에 함께 기록해 동료들에게 홍보한다. 방문한 건물은 건물별로 별도의 폴더를 만든다. 폴더 안에는 낮에 찍은 건물의 주요 사진, 건축물 관리 대장 등 공부(공적 장부) 서류를 검색해 함께 보관한다. 이때 중요한 것은 스태킹 플랜(Stacking Plan: 층별 임차인 리스트, 입주사 조사표, 수직 MD 등 다양한 이름으로 불리고 다양하게 활용된다.)의 데이터를 하나씩 정리해두는 것이다.

‘퇴근 전 의식’처럼 이런 정리를 반복한다면 매일 출근 후 하루의 시작을 해당 5개 건물 내 입주사 수십 개 회사에 콜드콜을 거는 것으로 시작할 수 있을 것이다. 생각보다 많은 부동산 에이전트가 출근해서 뭘 할지 정하지 않은 상태로 하루를 시작한다. 콜드콜 리스트를 만드는 과정은 영업 활동의 근간이며 수익의 원천이 된다는 것을 기억하자.

-- 99~100쪽 중에서

* 항상 갖고 다니는 가방에 A급 고객 상담 차트 파일을 넣고 다니면서 수시로 보고 아이디어를 내야 한다. 아이디어가 생길 때마다 수시로 고객에게 더 좋고 색다른 제안을 한다. 계약이 성사될 때까지 계속 연락하고 친밀하게 지내야 하는 고객이기 때문이다.

 B급 고객 파일은 책상 서랍에 넣어두고 정기적으로 관리한다. 매월 메일로 부동산 정보도 보내고, 꽃이 피었다든지, 휴가철이 되었다든지 등을 이유로 삼아 당장은 아니지만, 부동산 이슈가 생길 때 ‘내가 부동산’임을 인지할 수 있도록 관리한다. 보통 잘 관리하는 B급 고객이 실제 A급 고객으로 전환되면 로또와 같은 큰 계약으로 이어지기도 한다.

 C, D급 고객은 우리의 영업 일상에서 만나는 무수히 많은 사람이라고 표현하고 싶다. 미용실 원장님, 식당 사장님, 이사 안 한다는 작은 회사 등 일상에서 만나는 사람들이다. 그러나 중요한 건 이런 사람들을 포함해서 매일 만나는 사람의 숫자를 유지하는 것이다. 하루에 이런 사람들을 10명 정도는 꾸준히 만나야 한다. 골목에서 신축 빌딩을 임대대행 전속을 받기 위해 일하다 보면, 그 건물 1층은 식당이 들어갈 자리일 수도 있고, 2층은 미용실이 들어갈 만한 자리일 수도 있기 때문이다. 이때, 받아 두었던 명함을 찾아 전화기를 들면 된다. 가망 고객을 찾으려고 애를 쓸 필요가 없다.

-- 146~147쪽 중에서

* 부동산 에이전트는 잘못 들어간 골목에서도 일거리를 찾아낸다. 직업이 부동산이기 때문에 어디를 가나 ‘일거리’를 만나게 되는 좋은 직업이다. 그래서 생긴 습관이 있다. 생각보다 이 습관은 재미와 일거리를 만들어주기 때문에 부동산 영업을 처음 배우는 교육생들에게 항상 해보라고 권하고는 한다. 그건 바로 출퇴근이나 영업 중, 운전하면서 목적지로 이동하게 될 때면 절대 내비게이션을 따라서 가지 않는 것이다. 다양한 골목길을 접할 기회를 스스로 만들어야 한다. 고객 미팅이나 영업하러 나가는 목적물(건물, 토지 등)의 주소를 미리 지도에서 검색해 보고 역삼동에서 목동을 간다면, 동작이나 반포 쪽을 통해서 서쪽으로 쭉 가면 되겠다는 대충의 동선을 파악하고 약간 서둘러 출발한다(시간이 급하거나 중요한 미팅의 경우는 이동 중에 미팅에서 할 말의 시나리오를 짜야 하니 이럴 경우는 돌아오는 시간을 활용한다). 두리번거리는 게 중요하다. 신호대기로 정차했을 때 길가에 신축은 없는지, 좋은 위치에 아주 낡은 노후 건물이 있는지, 낮은 대로변 건물 뒤로 신축 공사장이 삐죽 나와 있는지를 살핀다. 그러다 보이면 멈춘다. 차를 세우고 관계자를 찾고 왜 짓는지, 용도가 무엇인지, 나에게 전속을 줄 가능성이 있는 고객인지를 파악한다.

 이런 습관은 하루 이틀이 아니라, 부동산업을 하는 동안 계속 지속해야 한다. 하루에 한 번 이런 ‘도랑 치고 가재 잡는 식의 행동’은 일주일이면 5~10건의 추가 영업 건수가 되고, 한 달이면 40건의 의도치 않은 수주 활동 시도가 된다.

-- 154쪽 중에서 

지은이 | 노창희

자신을 부동산쟁이, LMer(빌딩 임대대행하는 사람), 세일즈 코치, 에이전트라고 다양하게 부르는 부동산 업계의 N잡러

 부동산 세일즈를 천직으로 알고 3대째 부동산업을 하고 있다. 부동산업을 친근하고, 하고 싶은 일로 여겨 대학교 1학년 때 공인중개사 자격증을 취득하였으며 일하면서 자산운용전문인력, Integrity Selling, CRS 등 다양한 국내외 전문 자격증을 취득했다.

 세계적인 부동산 기업인 이알에이코리아와 리맥스코리아에서 세일즈 코칭과 부동산 컨설팅을 13년간 했으며, 국내 최대의 자산관리 회사인 메이트플러스(현 젠스타메이트)에서 대형 건물 임대차 업무와 중소형 빌딩 PM(자산관리) 업무를 하며 전문성을 다졌다. 또한, 국내 최고의 시설관리 시스템을 갖춘 포스코 그룹의 포스코O&M(구 포스메이트)에서 그룹사가 보유한 오피스 빌딩의 임대 및 자산관리 업무를 수행했다.

 부동산업은 오래 한 사람이 잘하는 직업이 아니라 제대로 배운 사람이 잘하는 직업이라는 확신을 갖고 1999년부터 수천 명의 부동산 에이전트에게 영업, 중개, 마케팅하는 방법을 가르치는 세일즈 코치로 활동 중이다. 가르치면서 더 많이 배운다는 신념으로 학습에 소홀하지 않고 항상 책을 읽고 7개의 대학과 대학원을 다니며 부동산업에서 이론적인 부분을 실무와 결합하려고 노력했다. 부동산 산업이 좋은 직업군으로 인정받아 업에 속한 이들이 프라이드를 높이고 제대로 된 질 높은 부동산 서비스를 고객에게 제공하는 궁극적인 목표 달성을 위해 오늘도 후배를 코칭하며 자신의 부동산업도 충실히 수행하고 있다. 

잠재고객을 꾸준히 모아라

부동산 영업에는 왕도가 있다!

 공인중개사 자격증을 획득하고 개업하지 않은 사람이 10만 명이 넘는다는 통계가 있다. 저자는 공인중개사 자격증은 ‘혹시나 나중에 노느니, 재테크를 위해, 노후를 위해’ 이런 이유로는 딸 필요가 없는 자격증이라고 말하며 공인중개사라는 직업은 이제 소일거리로 할 게 아니라고 이야기한다. 풀타임으로 몰입해도 성공할지 망할지 알 수 없는 고도의 산업으로 업그레이드되었기에 장롱 면허증 소지자는 더욱 영업하기가 힘든 시대가 온 것이다. 저자는 자격증을 획득했다면 바로 ‘거절의 파도’를 타면서 부동산 세일즈를 하라고 권한다. 이 책은 부동산 비즈니스를 처음 시작하는 공인중개사, 에이전트가 거절의 파도를 타며 멋지게 서핑하는 법, 즉 부동산 영업에서 성공하는 방법과 노하우를 아낌없이 담았다.

 저자는 30년 가깝게 부동산 에이전트이자 세일즈 코치로 생활하며 부동산 세일즈에는 왕도가 있다는 사실을 깨달았다. 부동산 영업은 오래 했다고 무조건 잘하는 것이 아니라, 짧게 일했더라도 제대로 배운 사람이 잘하는 것이라고 이야기한다. 부동산 영업을 하다 보면 세부적인 스킬이나 미묘한 심리전, 높은 수준이 요구되는 전문 분야도 접하게 되겠지만, 거래를 위한 기본적인 고객 발굴, 물건 발굴이라는 마케팅 과정은 짧은 시간이라도 얼마든지 만들어 낼 수 있다고 단언한다. 그리고 부동산 영업에서 성공한 사람들에게는 몇 가지 공통점이 있다는 사실을 알아냈다. ‘일찍 출근하고, 많은 사람을 만나려고 노력하고, 만나는 모든 사람에게 자신의 직업을 밝히고 명함을 건네고, 사무실 안에서 최소한의 시간만 머물고, 스스로 동기부여를 유지하기 위한 다양한 멘털 강화 및 힐링 프로그램을 갖고, 매사에 긍정적이고 악바리 정신이 있다’는 것이다.

 저자는 24시간 부동산 관점으로 모든 세상을 바라봐야 부동산 세일즈에 성공할 수 있다며 이야기를 시작한다. 그리고 특히 공인중개사, 신입 에이전트가 영업을 시작하면서 ‘행운의 신에게 선물 받는 초심자의 운’은 6개월 정도가 한계인데, 이 기간에 어떻게 하느냐에 따라 10년을 좌우한다고 말한다. 처음 부동산 공인중개사, 에이전트 생활을 시작했다면 미래 10년의 먹을거리를 위해서는, 다람쥐가 도토리를 모으듯이 잠재고객을 꾸준히 모아야 한다고 강조한다.

 아무리 프롭테크가 발전하고 아파트나 원룸 등의 거래는 스마트폰으로 다 해버리는 시장이 오겠지만, 정말 부자들은 더욱더 고품질의 대면 부동산 서비스를 찾을 것이다. 그게 부자 마인드이기 때문이다. 결국 당신은 성공한 부동산 에이전트라는 직업을 통해 부자가 될 테니, 곧 이 부자 마인드를 이해하게 될 것이다. 단, 세상에는 공짜가 없다. 당신에게 필요한 투자금은 오직 본문에서 여러 차례 언급한 시간, 열정, 자기 자신이다.